Depois de ter um produto ou serviço, você precisará começar a comercializá-lo e vendê-lo. Quer você tenha um produto exclusivo ou esteja buscando entrar em um mercado estabelecido, precisará de uma estratégia de vendas eficaz para aumentar os lucros.

Reservar um tempo para entender o que é uma estratégia de vendas e como você pode configurar uma bem sucedida é útil para seus novos negócios. As informações que você encontrará abaixo podem ajudá-lo a criar uma estratégia de vendas bem sucedida e aumentar as vendas.

Precisa elaborar uma estratégia de vendas? Aqui está tudo o que você precisa saber

Como criar uma estratégia de palavras-chave que faça seus negócios crescerem agora e no futuro

O que é uma estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas é qualquer coisa que uma empresa faz para vender seus produtos ou serviços ao seu mercado-alvo. Existem várias estratégias que você pode implementar para ajudar a impulsionar as vendas.

Você não deve apenas dedicar tempo para criar um perfil de cliente e determinar seu mercado-alvo ideal, mas também converter esses leads. Considerando que 50% de seus leads provavelmente não serão adequados para o seu produto, é fácil ver por que o processo de vendas pode ser tão desafiador. Construir a estratégia adequada permitirá que você atinja suas metas de vendas.

Entendendo o funil de vendas

Para criar uma estratégia de vendas adequada, você deve primeiro entender o funil de vendas . O funil de vendas é um termo usado com mais frequência pelas equipes de marketing para descrever como os clientes-alvo passam pelo processo de compra. Seu objetivo deve ser ter altas taxas de conversão, o que significa que um grande número de clientes concluiu o ciclo de vendas e comprou o seu produto.

As estratégias de marketing normalmente compõem o primeiro estágio do funil, também conhecido como estágio de “conscientização”. Aqui, as empresas buscam aumentar a conscientização sobre seu novo produto por meio de campanhas de marketing. Durante esse período, as empresas devem começar a estabelecer relacionamentos com os clientes-alvo.

Depois que uma empresa obtém leads, os clientes passam para o meio do funil, para o que é conhecido como estágio de vendas. Esta é a seção em que uma ótima estratégia de vendas entrará em ação. Você destacará suas propostas de valor, também conhecidas como diferenciais que diferenciam sua empresa.

O estágio de vendas do funil pode ter muitas dinâmicas. Por exemplo, você pode começar dando a um cliente em potencial seu discurso de vendas. Em seguida, você pode agendar uma demonstração. Você e o possível cliente podem negociar o preço algumas vezes antes de finalmente fechar o negócio e torná-lo um novo cliente.

Você pode optar por usar estratégias diferentes em vários pontos do pipeline de vendas. Os melhores representantes de vendas ouvirão os clientes em potencial, construirão um relacionamento e fornecerão o discurso de vendas que melhor se adapte às necessidades do cliente no momento. A capacidade de ajustar seu plano de vendas ajudará bastante na conversão de leads.

Estratégias de entrada x saída

Você pode categorizar todas as estratégias de vendas em duas grandes categorias: entrada e saída.

As estratégias de vendas externas estão desatualizadas e não valem mais a pena. Nessas situações, as empresas basearão sua estratégia de vendas nas ações do vendedor. Eles costumam executar vendas e marketing de forma independente, criando uma experiência confusa para o comprador. Fazer ligações frias sem ter ideia de quem está do outro lado da linha é um exemplo de marketing de saída.

As estratégias de vendas de entrada se concentram nas ações do comprador. Graças à Internet e aos mecanismos de pesquisa como o Google, os clientes agora têm uma abundância de dados sobre um produto ou serviço. Os líderes de vendas que implementam estratégias de entrada agregarão valor ao comprador.

Os melhores estrategistas usam métodos de entrada para criar relacionamentos com os clientes e atender às necessidades do cliente. Se você está lutando para encontrar maneiras de aumentar as vendas, dê uma olhada no seu plano atual e determine se você está usando os métodos de saída do passado. Nesse caso, o próximo passo seria mudar para uma estratégia de entrada.

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Elaborando um plano de vendas

Existem vários componentes para o desenvolvimento de uma estratégia de vendas bem-sucedida. Cada estratégia deve ter alguma versão do seguinte.

Metas para sua empresa

A primeira coisa que você deve fazer ao desenvolver uma estratégia de vendas é definir uma meta. Os objetivos devem ser específicos e mensuráveis. Por exemplo, você pode definir uma meta de vender 100% do seu estoque restante de produtos até o final do terceiro trimestre.

Da mesma forma, você também deve destacar uma linha do tempo para o processo de vendas. Quanto tempo leva para que um cliente em potencial passe pelo pipeline de vendas? Quando é o melhor acompanhamento e quando é melhor seguir em frente?

Perfil do cliente

Você também deve reservar um tempo para estabelecer um perfil de cliente ideal. Você deve identificar vários dados demográficos, como:

  • Idade
  • Gênero
  • Ocupação
  • Localização

Você também deve determinar as necessidades desses clientes ideais e os problemas que eles podem ter. Em seguida, descubra por que seu produto ou serviço seria uma solução útil.

Formar uma equipe

Você deseja colocar sua equipe de vendas na melhor posição possível para o sucesso. Pegar alguém que é, digamos, um programador de computador e tentar convertê-lo em um profissional de vendas não vai funcionar. Investir em vendedores de sucesso pagará enormes dividendos pela sua empresa. Descreva uma lista das habilidades de vendas que você deseja que esses vendedores tenham. As características que você deseja procurar, exceto a experiência de trabalho anterior, incluem:

  • Empatia
  • Capacidade de ouvir
  • Competitividade
  • “Habilidades das pessoas” e capacidade de networking
  • Autoconsciência
  • Assertividade

Você deve contratar alguns vendedores dedicados para sua equipe. Se estiver no seu orçamento, você também deve contratar um gerente de vendas para supervisionar essas pessoas e atuar como tomador de decisão no que diz respeito à implementação estratégica.

Depois de contratar os melhores talentos, você precisará fornecer o treinamento adequado. O fornecimento de treinamento de vendas para sua equipe ajudará bastante na conversão de leads.

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Qualificação de perspectiva

Você receberá muitas perspectivas em seu pipeline. Se você não pode gastar tempo com todos os clientes em potencial, deve ser eficiente em determinar quais clientes em potencial segmentar. Um bom indicador de um lead de alta qualidade é aquele que entrou em contato com você antes. Talvez eles tenham baixado um aplicativo, preenchido um formulário de consulta ou visitado uma página específica em seu site.

O discurso e o processo de vendas

Você deve descrever seu processo de vendas e seu discurso. Este é um mapa que seus vendedores devem seguir ao trabalhar em um lead, começando com a chamada de descoberta e avançando para o passo final. Você deve criar um discurso de vendas que melhor se adapte à sua empresa, não um discurso genérico de elevador que você possa encontrar online.

Você também deve descrever como gostaria que sua equipe lidasse com objeções. Destaque pontos problemáticos ou as coisas às quais os clientes têm maior probabilidade de se opor. Crie respostas para essas objeções antes do tempo.

Por fim, arme sua equipe com técnicas de fechamento. O que você vai usar para ajudar a fechar acordos? Você deseja oferecer um desconto no produto se um cliente fechar hoje? Quais estratégias você usará para ajudar a trazer uma venda para casa?

Acompanhar resultados

Você também vai querer reservar um tempo para determinar como medirá o sucesso. Muitas empresas optam por usar os principais indicadores de desempenho (KPIs) para acompanhar o andamento de uma campanha específica. Determine quais KPIs e análises são mais essenciais e como você os monitorará.

Dicas ao implementar uma estratégia de vendas

Se você deseja desenvolver uma estratégia que funcione, as oito dicas de vendas listadas abaixo podem ajudar.

1. Converse com seus clientes atuais

Seus clientes atuais são um dos seus melhores recursos para aumentar a receita. Sua base de clientes pode fornecer um feedback valioso sobre o que funcionou e o que não funcionou para eles durante o ciclo de vendas.

Da mesma forma, os clientes atuais são uma excelente fonte de receita. Você já os converteu uma vez. É mais fácil vender para um cliente existente do que para um novo. Certifique-se de manter o relacionamento com o cliente e oferecer soluções para os problemas que os clientes existentes estão enfrentando.

2. Converse com clientes com falha

Além de conversar com clientes atuais, você também deve solicitar feedback de clientes com falha. Mesmo que você não consiga converter um lead, há uma grande chance de você ainda desenvolver um relacionamento com a pessoa ou empresa.

Acompanhe os leads com falha para descobrir o que deu errado e o que você pode fazer melhor. Esse feedback pode melhorar sua estratégia de vendas.

3. Agrupe seus produtos e serviços

Muitas pequenas empresas obtiveram sucesso vendendo produtos e serviços em pacote como um pacote e não como ofertas individuais. Fazer isso agrega valor ao cliente. Isso também pode ajudar a reduzir seus custos, pois você aumenta o estoque e reduz as despesas gerais.

Se possível, tente manter seus pacotes flexíveis. Se você puder trocar produtos ou serviços diferentes para se alinhar às diferentes necessidades dos clientes, verá um aumento nas vendas como resultado.

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4. Peça referências

Seus clientes atuais também são um grande trunfo, pois podem fornecer referências a clientes. Se você souber que um cliente está satisfeito e satisfeito com seus produtos, peça-lhe os nomes e as informações de contato de outros proprietários de pequenas empresas que possam se beneficiar do trabalho com você. Você também pode solicitar depoimentos a clientes satisfeitos e usá-los em seu site e em e-mails ou boletins de vendas. Sempre peça permissão antes de usar o depoimento de um cliente.

5. Tenha uma venda ou promoção por tempo limitado

O desconto de seus produtos pode parecer contra-intuitivo, mas mesmo oferecendo um pequeno desconto pode tornar seus produtos e serviços mais atraentes para um cliente, pois isso cria uma aparência de valor. Certifique-se de definir claramente os parâmetros das vendas, incluindo datas de início e término.

6. Ouça seus clientes em potencial

Esta é talvez a técnica de vendas mais direta e menosprezada. Ouvir seus clientes ou clientes em potencial é a melhor maneira de entender e atender às necessidades deles. Certifique-se de que você e sua equipe de vendas entendam:

  • Como ouvir ativamente durante conversas de vendas
  • Como fazer as perguntas certas para obter mais informações dos clientes em potencial
  • Como debater soluções com clientes

7. Use mídia social e marketing de conteúdo para sua vantagem

Se você tem um pequeno número de seguidores no Twitter ou no Facebook, usar as mídias sociais é uma ótima maneira de criar sua marca e gerar leads em potencial. Não basta ver as mídias sociais como uma ferramenta de vendas, mas como uma linha aberta de comunicação. Use-o para publicar informações interessantes sobre o setor, retuitar ou republicar artigos de particular importância ou ilustrar melhor como sua empresa funciona, talvez com fotos ou vídeos dos bastidores. As mídias sociais podem permitir que você comece a desenvolver relacionamentos com os clientes.

Além de sites comuns de mídia social como Facebook e Instagram, use sites como o LinkedIn. Os melhores vendedores usarão o LinkedIn para construir sua rede.

Além disso, certifique-se de utilizar o marketing de conteúdo. O marketing de conteúdo envolve coisas como postar blogs de vendas, páginas de destino e eGuides em seu site. Você também pode postar links para suas peças publicadas em suas contas de mídia social para ajudar a direcionar tráfego para sua página inicial. O marketing de conteúdo é útil porque fornece valor a seus seguidores. E se você se engajar na otimização de mecanismo de busca (SEO), o marketing de conteúdo pode ajudá-lo a ter uma boa classificação nos resultados de pesquisa.

8. Entenda sua concorrência

Dedicar tempo para entender sua concorrência e o que eles oferecem o colocará em uma posição de sucesso. Muitas das objeções mais comuns ao seu produto ou serviço envolverão concorrentes. Por exemplo, você pode receber uma objeção semelhante a: “Bem, a empresa B pode me fornecer X, Y e Z.” Saber o que diferencia seu produto o ajudará a explicar seu valor para os leads.

Continue vendendo

Sua estratégia de vendas é algo que você cria explicitamente para sua empresa. O ponto principal é que adaptar uma estratégia pessoal e relacionável pode ajudar bastante a construir relacionamentos, aumentar as receitas e converter novas vendas.