Recentemente, alguém me perguntou quais livros de marketing eu recomendaria para ajudá-los a vender mais online. Sem hesitar, indiquei a eles Influência e Pré-Suasion, do Dr. Robert Cialdini, professor de psicologia e marketing da Arizona State University. 

Os gatilhos mentais são um fator importante no marketing – seu objetivo é usar as palavras e imagens certas para inspirar alguém a comprar seu produto. Em Influência e Pré-Suasion , Cialdini se concentra fortemente em gatilhos mentais comprovados e extremamente eficazes que qualquer pessoa pode usar, seja online ou offline, para ajudá-los a influenciar os clientes e aumentar suas vendas:

  1. Reciprocidade
  2. Compromisso e consistência
  3. Prova social
  4. Autoridade
  5. Gosto
  6. Escassez
  7. Unidade

Neste artigo, vamos dar uma olhada em cada um desses sete gatilhos e examinar como você pode aplicá-los em sua loja online para aumentar a eficácia de seu marketing e aumentar suas vendas.

Os 7 gatilhos mentais para impulsionar as vendas da sua loja virtual

1. Reciprocidade

A reciprocidade é uma parte profundamente enraizada da natureza humana: quando alguém lhe dá algo, você é compelido a retribuir o favor. Provavelmente, você comprou algumas coisas que não desejava originalmente por causa desse princípio.

Não acredita em mim? Se você já frequentou a Costco, provavelmente já viu esse princípio em ação. De acordo com a equipe que administra o programa de amostras da Costco, o ato de distribuir amostras pode resultar em um aumento de até 2.000% nas vendas.

Obviamente, como varejistas online, você não pode entregar fisicamente ao cliente uma amostra quando ele visita sua loja como um varejista tradicional. E pode não ser econômico oferecer o envio de amostras de seus produtos. Portanto, com essas limitações em vigor, como você pode usar a reciprocidade para aumentar suas vendas?

Uma coisa que você pode fazer: encontrar maneiras de oferecer extras digitais gratuitamente. Por exemplo, a marca de cuidados com a pele Murad oferece aos usuários um questionário para dar recomendações para o limpador de rosto que corresponde ao seu tipo de pele e preferências. Não é apenas uma técnica de vendas, é algo que é genuinamente útil – e, como resultado, pode acionar instintos de reciprocidade nos clientes que agregam algum valor.

Outra tática é adicionar amostras grátis ao lado do pedido do cliente. Essa é uma ótima maneira de ganhar reciprocidade no momento – e, se os clientes gostarem do que recebem, é uma boa maneira de vender ainda mais produtos para eles no futuro. As empresas de cosméticos e beleza adoram essa estratégia, conforme demonstrado por Ulta Beauty:

2. Compromisso e consistência

Você já fez uma resolução de ano novo e não seguiu com essa meta? De acordo com Cialdini, seu cérebro é treinado para tratar qualquer nova oportunidade ou objetivo como uma ameaça. Com o segundo princípio de compromisso e consistência, Cialdini sugere que você faça pequenos compromissos incrementais. 

Por exemplo, se sua meta é perder cinco quilos antes do Natal indo à academia três vezes por semana, em vez de se comprometer a ir à academia, faça pequenos compromissos incrementais, como:

  • Calçando seus tênis de ginástica
  • Entrando no seu carro
  • Dirigindo para o estacionamento de sua academia
  • Entrando na academia

Como varejista, como você pode usar isso a seu favor é fazer com que os clientes assumam pequenos compromissos com sua marca. A empresa de óculos Warby Parker capitaliza esse princípio mental com seu programa de experimentação em casa. Eles enviam cinco frames para você experimentar gratuitamente por cinco dias. Você só paga por um ou por aqueles de que gosta e devolve o restante.

Eles dizem que não há compromisso de fazer uma compra. Mas, de forma muito semelhante às amostras da Costco, os clientes sentem um senso de compromisso no minuto em que obtêm as amostras.

Outra maneira de fazer com que os compradores assumam pequenos compromissos é fazê-los personalizar e projetar um produto. Isso é o que a Indochino, uma varejista de roupas masculinas, faz ao exibir de forma destacada um botão “Personalizar agora” em cada página de produto.

3. Prova social

Se você for como eu, sempre que vir um restaurante lotado, você pensa consigo mesmo: “Eu deveria experimentar este lugar”. Esse é o princípio da prova social em ação. É a nossa tendência de gostar de coisas ou produtos que outras pessoas já gostam, quer os conheçamos ou não. 

A prova social realmente funciona? De acordo com um estudo da Nielsen, 83 por cento dos consumidores confiam nas recomendações de produtos de seus amigos e familiares. Então … sim, a prova social funciona.

Existem algumas maneiras de usar o princípio da prova social para aumentar as vendas da sua loja.

Você pode usar análises, depoimentos, feeds de mídia social e conteúdo gerado pelo usuário para transformar seus clientes em defensores da marca. Ao mostrar pessoas reais que amam seus produtos e os usam, você permite que outros clientes saibam que seus produtos foram garantidos – e que há muitos clientes satisfeitos usando os produtos no mercado. É particularmente eficaz usar fotos e vídeos aqui, uma vez que permitem que os clientes construam uma visão de si mesmos usando os produtos dessas maneiras. (Isso também se encaixa com outro gatilho mental, a unidade, que abordaremos posteriormente neste artigo.)

Mas a prova social nem precisa ser tão complicada – ou aberta. Um método muito fácil é mostrar uma coleção “Mais popular” ou “Mais vendidos” em seu site – isso por si só dá a um punhado de seus principais produtos um impulso de prova social. Veja como a Maple Holistics destaca seus produtos mais vendidos em sua página inicial:

4. Autoridade

Há uma razão pela qual a subsidiária Jordan Brand da Nike atingiu US $ 3,14 bilhões no ano fiscal passado. Quando você tem um especialista do setor, neste caso Micheal Jordan, indiscutivelmente um dos melhores jogadores de basquete de todos os tempos, como porta-voz para representar sua marca, é mais provável que as pessoas confiem em você e comprem seus produtos. 

No entanto – e isso é apenas um palpite – você provavelmente não pode se dar ao luxo de contratar Michael Jordan para endossar seus produtos. Felizmente, você não precisa. Você não precisa recrutar uma celebridade importante ou mesmo um influenciador de mídia social menor para dar um senso de autoridade à sua marca. Em vez disso, você pode estabelecer sua marca como uma autoridade. 

Um exemplo disso é a Dovetails Vintage, uma loja online de artes e artesanato sediada no Reino Unido. Eles têm workshops presenciais mensais para ensinar às pessoas técnicas básicas e avançadas de pintura:

Outro exemplo é a REI, uma das lojas de camping e esportes ao ar livre mais populares da América do Norte. Eles têm uma seção inteira em seu site chamada “ Conselhos de especialistas ” com guias detalhados, úteis e perspicazes sobre tudo, desde a montagem de uma barraca quando você está acampando até como evitar bolhas ao correr uma maratona. Através desta jogada de marketing de conteúdo , REI se estabelece firmemente como uma autoridade no espaço ao ar livre – e, como resultado, quando alguém está procurando comprar um produto para seu próximo empreendimento ao ar livre, eles agora confiam que REI é o lugar inteligente para ir para conseguir isto.

5. Gostar

Grandes vendedores não falam apenas de negócios com um cliente – eles querem conhecê -lo. Isso porque é mais provável que digamos “sim” a um pedido se tivermos uma conexão positiva com a pessoa que o faz.

Então, como você usa esse princípio para ajudá-lo a vender? Conte sua história. Mostre quem está por trás de sua marca, seus valores, a cultura de sua empresa e o que você gosta de fazer. A maioria das pessoas , especialmente os mais jovens, leva em consideração os valores de uma empresa ao fazer uma compra – portanto, compartilhe seus valores, ajude os clientes a conhecê-lo e gostá-lo, e a fazer a venda.

6. Escassez

Quando algo está em estoque limitado, seu valor e nosso desejo por ele repentinamente tendem a aumentar. Essa é a natureza humana que remonta aos nossos ancestrais – e pode funcionar bem para seus objetivos de marketing.

O ModCloth usa o princípio da escassez , destacando os produtos que estão prestes a esgotar para que os clientes que estão interessados ​​nesses produtos não percam. Observe que eles deixam o produto que está fora de estoque na página – isso é um sinal de que eles não estão blefando sobre o estoque baixo; seu material realmente pode e vai se esgotar.

Eles também têm uma página “De volta por demanda” porque, presumivelmente, esses produtos saíram da prateleira anteriormente devido à sua popularidade e poderiam ser vendidos novamente a qualquer momento.

7. Unidade

O sétimo princípio por trás da psicologia da venda vem do último livro de Cialdini, Pre-Suasion . O conceito é “unidade” e baseia-se na ideia de que as marcas e seus clientes não apenas compartilham valores e ideias, mas também identidades compartilhadas. 

As pessoas se categorizam naturalmente com base em grupos diferentes – de coisas como gênero ou nacionalidade a círculos de amigos. Esses grupos nos ajudam a nos sentirmos conectados, a sentir que fazemos parte de algo maior do que nós. E, como resultado, realizamos ações alinhadas a fazer parte desses grupos – comprando com orgulho o que compram, fazendo o que fazem e agindo como agem. Portanto, se você puder demonstrar como a compra de seu produto é uma extensão natural da “associação” de uma pessoa a um grupo, você pode aproveitar o princípio da unidade para aumentar suas vendas.

A Patagônia é um bom exemplo do princípio da unidade em ação. Sim, eles vendem equipamentos duráveis ​​e modernos para atividades ao ar livre. Mas seus melhores clientes não são apenas as pessoas que querem casacos quentes ou mesmo aqueles que amam fazer coisas ao ar livre – seus melhores clientes são aqueles que se consideram ativistas que lutam para preservar o exterior. Então, eles demonstram sua conexão com aquele grupo de várias maneiras, como as imagens e a linguagem que usam. 

20 gatilhos mentais que geram vendas e influenciam os clientes

Eles também demonstram sua conexão indo a um lugar que muitas marcas não vão: eles tomam uma posição sobre tópicos polarizadores. Por exemplo, eles escreveram um post para falar contra o governo americano quando as terras públicas do Monumento Nacional Bears Ears foram retiradas. O artigo, sem dúvida, afastará algumas pessoas – no entanto, ao falar diretamente com os clientes-alvo da Patagônia, eles podem ter como objetivo mais do que compensar as vendas perdidas.

Principais conclusões

Cada um dos sete princípios realmente se resumem a um princípio básico: diminuir o risco de as pessoas dizerem “não” à compra de seu produto. Qual é o principal motivo pelo qual alguém decide não comprar algo de você? Eles não acreditam que o produto vale a pena. Você pode superar essa objeção usando disparadores mentais que irão orientar seus clientes para ver por que seus produtos são vale a pena comprar, como eles preencher uma necessidade na vida do cliente, e como você é a loja certa para comprar.

  • Reciprocidade. É mais provável que façamos um favor a alguém se essa pessoa o fizer por nós. Embora existam alguns obstáculos para uma empresa de comércio eletrônico distribuir amostras grátis, você pode acionar a reciprocidade entregando outros tipos de valor.
  • Compromisso e consistência. Depois que as pessoas assumem pequenos compromissos, é mais provável que os cumpram. Fazer com que um cliente assuma um pequeno compromisso pode levá-lo a assumir um compromisso maior no futuro.
  • Prova social. Queremos ver outras pessoas garantindo algo antes de fazermos. Portanto, aproveite coisas como avaliações, depoimentos, conteúdo gerado por usuários e até mesmo os produtos mais vendidos para demonstrar quantas pessoas estão satisfeitas com o que você está vendendo.
  • Autoridade. Estabeleça-se como uma autoridade em seu espaço para ajudar os clientes a se sentirem confiantes em comprar de você.
  • Gosto. Se as pessoas gostam de você, é mais provável que comprem de você. Portanto, mostre as pessoas por trás de sua marca e os valores de sua marca.
  • Escassez. É da natureza humana querer algo mais se houver um suprimento limitado. Use seu site para mostrar quando você está com pouco estoque para encorajar os clientes a abocanhar o que sobrou.
  • Unidade. As pessoas se identificam fortemente com os grupos e tomam decisões de acordo com esses grupos. Atenda aos grupos de seus clientes-alvo para convertê-los em compradores fiéis e apaixonados.