O que é um funil de vendas, exemplos e como criar um (guia)
Seu funil de vendas existe, você conhece ou não. Se você está ciente do funil, no entanto, tem muito mais influência sobre ele.
O que importa mais quando se trata do seu funil de vendas? Otimização de sites.
Cada um dos estágios do funil de vendas afeta o comportamento do consumidor e você precisa conhecê-los intimamente.
A partir do site, você pode coletar informações de dados e entender melhor seu público.
O conceito do funil de vendas fica ainda mais fácil de entender quando você o relaciona com a forma como as pessoas navegam no seu site e tomam decisões de compra.
O que é um funil de vendas de marketing ? E por que um funil de vendas é importante? Vamos mergulhar.
O que é um funil de vendas?
Aqui está o funil de vendas explicado da forma mais simples: o caminho que os visitantes do site seguem no caminho para comprar seu produto ou serviço. Algumas pessoas nunca saem do topo do funil de vendas, enquanto outras chegam ao fim.
As boas notícias? Você tem influência sobre quantas pessoas atingem o fundo do funil de vendas.
Vamos sair do seu site por um momento e olhar para um funil de vendas físico, como pode acontecer.
As pessoas no topo do funil de vendas entram na loja. Eles estão “apenas navegando”. Um associado de vendas os cumprimenta calorosamente e oferece assistência.
Um cliente vê uma prateleira de camisetas na folga. Ele folheia o rack e um associado de vendas se conecta a ele. Ela diz a ele que pode oferecer um desconto adicional se ele comprar três ou mais camisetas.
O cliente fica intrigado com a oferta e seleciona quatro camisetas. Em seguida, no ponto de venda, o vendedor recomenda um chapéu com o mesmo tema que uma das camisetas. O cliente adiciona o chapéu às suas compras, paga pelos itens e sai.
Esse não é o fim, no entanto. O cliente está tão satisfeito com o acordo que conseguiu que volta três semanas depois para comprar mais camisetas.
Esse mesmo processo ocorre no seu site. No lugar do associado de vendas, você tem páginas para ajudar a guiar os visitantes pelo funil de vendas.
Por que um funil de vendas é importante?
Seu funil de vendas ilustra o caminho que os visitantes do site seguem antes de comprar itens.
A compreensão do seu funil de vendas também pode ajudá-lo a encontrar os buracos no funil – os lugares onde os visitantes abandonam e nunca se convertem.
Se você não entender seu funil de vendas, não poderá otimizá-lo. Abordaremos as especificações de como o funil funciona abaixo, mas, por enquanto, entenda que você pode influenciar a maneira como os visitantes se movem pelo funil e se eles eventualmente se convertem.
Isso se chama marketing. Mas é específico, direcionado e especialmente projetado para o seu cliente-alvo.
O funil de vendas explicado: como funciona
Embora existam muitas palavras usadas para descrever diferentes estágios do funil de vendas, seguiremos os quatro termos mais comuns para explicar como cada estágio funciona como consumidor, que vai de um visitante a um cliente em potencial a um cliente em potencial.
Um visitante chega ao seu site por meio de uma pesquisa no Google ou link social. Ele ou ela agora é uma perspectiva. O visitante pode conferir algumas das postagens do seu blog ou navegar nas listagens de produtos. Em algum momento, você oferece a ele a chance de se inscrever na sua lista de e-mails.
Se o visitante preencher seu formulário, ele se tornará um líder. Agora você pode comercializar para o cliente fora do seu site, como e-mail, telefone ou texto – ou todos os três.
Os leads tendem a voltar ao seu site quando você os contacta com ofertas especiais, informações sobre novas postagens no blog ou outras mensagens intrigantes. Talvez você ofereça um código de cupom.
O funil de vendas diminui à medida que os visitantes passam por ele. Isso ocorre parcialmente porque você terá mais clientes em potencial no topo do funil do que compradores na parte inferior, mas também porque suas mensagens precisam se tornar cada vez mais segmentadas.
Compreender as quatro etapas do funil de vendas
É fácil lembrar dos quatro estágios do funil de vendas com o acrônimo CIDA: Consciência, Interesse, Decisão e Ação. Esses quatro estágios representam a mentalidade de seu cliente em potencial.
Cada estágio requer uma abordagem diferente da sua, do profissional de marketing, porque você não deseja enviar a mensagem errada na hora errada. É como um garçom perguntando o que você quer para a sobremesa antes mesmo de pedir bebidas e aperitivos.
Vejamos cada estágio do funil de vendas com mais detalhes.
Consciência
Este é o momento em que você primeiro chama a atenção do consumidor. Pode ser um tweet, uma postagem no Facebook compartilhada por um amigo, uma pesquisa no Google ou algo completamente diferente.
Seu cliente em potencial se conscientiza de seus negócios e do que você oferece.
Quando a química está correta, às vezes os consumidores compram imediatamente. É um cenário no lugar certo, na hora certa. O consumidor já fez uma pesquisa e sabe que você está oferecendo algo desejável e a um preço razoável.
Mais frequentemente, o estágio de conscientização é mais um namoro. Você está tentando atrair a perspectiva de retornar ao seu site e se envolver mais com seus negócios.
Interesse
Quando os consumidores atingem o estágio de interesse no funil de vendas, estão pesquisando, comparando compras e pensando em suas opções. Este é o momento de entrar com um conteúdo incrível que os ajuda, mas não vende para eles.
Se você está promovendo seu produto ou serviço desde o início, desativa os clientes em potencial e os afasta. O objetivo aqui é estabelecer sua experiência, ajudar o consumidor a tomar uma decisão informada e oferecer ajuda para ajudá-lo da maneira que puder.
Decisão
O estágio de decisão do funil de vendas é quando o cliente está pronto para comprar. Ele ou ela pode estar considerando duas ou três opções – espero, inclusive você.
Este é o momento de fazer sua melhor oferta. Pode ser frete grátis quando a maioria dos seus concorrentes cobra, um código de desconto ou um produto bônus. Seja qual for o caso, torne-o tão irresistível que sua liderança não pode esperar para tirar vantagem disso.
Ação
No final do funil de vendas, o cliente atua. Ele ou ela compra seu produto ou serviço e se torna parte do ecossistema da sua empresa.
Só porque um consumidor chega ao fundo do funil, no entanto, não significa que seu trabalho esteja concluído. Ação é para o consumidor e o profissional de marketing. Você quer fazer o possível para transformar uma compra em 10, 10 em 100 e assim por diante.
Em outras palavras, você está focando na retenção de clientes. Expresse gratidão pela compra, convide seu cliente a entrar em contato com o feedback e disponibilize-se para suporte técnico, se aplicável.
Um exemplo eficaz de funil de vendas
Um exemplo eficaz de funil de vendas
Imagine que você possui uma empresa de comércio eletrônico que vende placas vintage. Você sabe que seu público-alvo fica muito no Facebook e que seus clientes-alvo são homens e mulheres entre 25 e 65 anos de idade.
Você executa um fantástico anúncio no Facebook que direciona o tráfego para uma página de destino. Na página, você solicita ao seu possível candidato a inscrição na sua lista de e-mails em troca de um ímã de chumbo. Muito simples, certo?
Agora você tem leads em vez de possíveis clientes. Eles estão se movendo pelo funil.
Nas próximas semanas, você envia conteúdo para educar seus assinantes sobre letreiros antigos, compartilhar inspiração de design e ajudar os consumidores a descobrir como pendurar esses letreiros.
No final do seu e-mail, você oferece um cupom de 10% do primeiro pedido inteiro de cada cliente. Bang! Você está vendendo placas vintage como loucas. Todo mundo quer o que você está vendendo.
Em seguida, você adiciona esses mesmos clientes a uma nova lista de email. Você inicia o processo novamente, mas com conteúdo diferente. Dê-lhes idéias para paredes da galeria, informe-os sobre como cuidar de seus sinais e sugira-os como presentes. Você está pedindo que eles voltem para mais.
Como criar um site para pequenas empresas
Aí está:
- Conscientização : você criou um anúncio no Facebook para canalizar as pessoas para o seu site.
- Interesse : você oferece algo de valor em troca da captura de leads.
- Decisão : seu conteúdo informa seu público e prepara-o para uma compra.
- Ação : você oferece um cupom que seus leads não conseguem resistir e começa a comercializá-los novamente para aumentar a retenção.
Como criar um funil de vendas rapidamente
Você está feliz agora, certo? Você deseja criar um funil de vendas agora – e rápido. Não se preocupe. Não é tão difícil quanto pode parecer.
Etapa 1: analise o comportamento do seu público
Quanto mais você souber sobre seu público, mais eficaz será o seu funil de vendas. Você não está comercializando para todo mundo . Você faz marketing para pessoas que se encaixam perfeitamente no que você vende.
Solicite agora um orçamento e comece a criar Snapshots . Esses relatórios de comportamento do usuário ajudam a monitorar a atividade do site e descobrir como as pessoas se envolvem com o site.
Onde eles clicam? Quando eles rolam? Quanto tempo eles gastam em uma página específica? Todos esses pontos de dados ajudarão você a refinar suas personas de comprador.
Etapa 2: capte a atenção do seu público
A única maneira de o seu funil de vendas funcionar é se você puder atrair as pessoas para ele. Isso significa colocar seu conteúdo na frente do seu público-alvo.
Siga a rota orgânica e publique toneladas de conteúdo em todas as suas plataformas. Diversifique com infográficos, vídeos e outros tipos de conteúdo.
Se você estiver disposto a gastar mais dinheiro, gere alguns anúncios. O local ideal para exibir esses anúncios depende de onde seu público-alvo fica. Se você está vendendo B2B, os anúncios do LinkedIn podem ser a solução perfeita.
Etapa 3: criar uma página de destino
Seu anúncio ou outro conteúdo precisa levar seus clientes em potencial a algum lugar. Idealmente, você deseja direcioná-los para uma página de destino com uma oferta imperdível.
Como essas pessoas ainda estão baixas no funil de vendas, concentre-se em capturar leads em vez de aumentar a venda.
Uma página de destino deve direcionar o visitante para a próxima etapa.
Você precisa de uma chamada à ação em negrito que diga exatamente o que fazer, seja baixando um e-book gratuito ou assistindo a um vídeo instrutivo.
Etapa 4: criar uma campanha de gotejamento por email
Comercialize seus leads por e-mail, fornecendo conteúdo incrível. Faça isso regularmente, mas não com muita frequência. Um ou dois e-mails por semana devem ser suficientes.
Aumente a venda educando seu mercado primeiro. O que eles querem aprender? Quais obstáculos e objeções você precisa superar para convencê-los a comprar?
No final de sua campanha de gotejamento, faça uma oferta incrível. Esse é o conteúdo que inspirará seus leads a agir.
Etapa 5: mantenha contato
Não se esqueça dos seus clientes existentes. Em vez disso, continue alcançando eles. Agradeça a eles por suas compras, ofereça códigos de cupom adicionais e envolva-os em sua esfera de mídia social.
Medindo o sucesso de um funil de vendas
Medindo o sucesso de um funil de vendas
Seu funil de vendas pode precisar de ajustes à medida que sua empresa cresce, você aprende mais sobre seus clientes e diversifica seus produtos e serviços. Tudo bem.
Uma ótima maneira de avaliar o sucesso do seu funil de vendas é acompanhar suas taxas de conversão.
Quantas pessoas, por exemplo, se inscreveram na sua lista de e-mail depois de clicar em um anúncio do Facebook?
Preste muita atenção a cada etapa do funil de vendas:
- Você está capturando a atenção de consumidores suficientes com seu conteúdo inicial?
- Seus clientes em potencial confiam em você o suficiente para fornecer suas informações de contato?
- Você garantiu compras da sua campanha de gotejamento por e-mail e outros esforços de marketing?
- Os clientes existentes voltam e compram de você novamente?
Conhecer as respostas a essas perguntas indica onde você precisa ajustar seu funil de vendas.
Por que você precisa otimizar seu funil de vendas
Aqui está a verdade: seus clientes em potencial têm muitas opções. Você quer que eles escolham seus produtos ou serviços, mas não pode forçá-lo. Em vez disso, você precisa comercializar com eficiência.
Sem um funil de vendas apertado e otimizado, você está apenas adivinhando o que seus clientes em potencial desejam. Se você estiver errado, você perde a venda.
Solicite agora um orçamento para ver como as pessoas se envolvem com seu site durante uma sessão. Onde eles clicam? Algo parece confundi-los? Eles estão concentrando sua atenção onde você quer?
Isso é particularmente importante para as páginas de destino das quais falamos. Se não forem otimizadas para conversões, a maioria das pessoas simplesmente clicará.
Como otimizar seu funil de vendas
Você pode otimizar seu funil de vendas de inúmeras maneiras. Os lugares mais importantes para focar são as áreas em que os consumidores passam para o próximo ponto no funil.
Nós conversamos sobre anúncios no Facebook. Não gere apenas um anúncio. Execute 10 ou 20. Eles podem ser muito semelhantes, mas direcione-os para diferentes personalidades dos compradores e use os recursos de segmentação do Facebook para garantir que esses anúncios sejam exibidos para o público-alvo.
A / B teste suas páginas de destino. Leva tempo, mas você alcançará mais pessoas e converterá os clientes em potencial de maneira mais confiável.
Você também pode testar A / B suas campanhas de email. Altere seu idioma, imagens, ofertas e layouts para descobrir a que seu público responde.
A melhor maneira de otimizar seu funil de vendas é prestar atenção aos resultados.
Comece com a parte superior do funil. Você está criando conteúdo, pago ou orgânico, para atrair a atenção da sua marca e incentivar as pessoas a clicar no seu CTA. Se um conteúdo não funcionar, tente outra coisa.
Vá para a sua página de destino. Certifique-se de que a oferta e o CTA imitem o conteúdo em sua postagem no blog ou anúncio do Facebook ou qualquer outro ativo que você usou para direcionar o tráfego para lá. Teste seu título, cópia do corpo, imagens e CTA para descobrir o que funciona melhor.
Quando você pede que as pessoas no estágio Ação comprem de você, A / B testa sua oferta. O frete grátis funciona melhor que um desconto de 5%? Essas pequenas coisas podem fazer uma enorme diferença em sua receita.
E, finalmente, acompanhe sua taxa de retenção de clientes. As pessoas voltam e compram de você uma segunda, quinta e vigésima vez? Eles se referem aos amigos?
Seu objetivo é manter sua marca em destaque. Se você nunca decepcionar seu público, eles não terão motivos para procurar em outro lugar.
Conclusão
Criar e otimizar um funil de vendas leva tempo. É trabalho duro. Mas é a única maneira de sobreviver em um mercado competitivo.
Acredite ou não, um detalhe tão pequeno quanto a escolha da fonte pode afetar as conversões . E se você pedir que as pessoas comprem de você muito rapidamente, você as expulsará.
Reserve um tempo para criar um funil de vendas que represente o que você deseja e o que seu público deseja. Cultive-o com o tempo, ajuste sua abordagem a vários estágios do funil de vendas e descubra por que seus esforços não estão funcionando.
Solicite agora um orçamento para começar a coletar dados reais e relevantes sobre os visitantes do seu site. Não há substituto para os dados brutos, e você não deseja usar o público-alvo de outras pessoas nem o alcance para criar seu funil de vendas. Deve ser exclusivamente seu.
