Como usar técnicas de direitos autorais que incentivam os visitantes a clicar e comprar usando gatilhos mentais que ditam nosso comportamento e padrões de pensamento.

20 gatilhos mentais que geram vendas e influenciam os clientes

Ao contrário da crença popular, direitos autorais não envolvem simplesmente colocar alguns parágrafos aleatórios em seu site e esperar o melhor.

Há muito mais do que isso.

Pense na grande quantidade de conteúdo que já está disponível. Para se destacar e fazer com que as pessoas ajam, você precisa explorar as crenças básicas e o comportamento humano. É aí que entra a psicologia.

Psicologia e direitos autorais estão tão entrelaçados.

Combinar uma escrita sólida com gatilhos mentais persuasivos cria uma combinação perfeita que lhe trará mais vendas. Vamos dar uma olhada em alguns dos gatilhos mentais de maior sucesso que você pode implementar.

1. O fator de novidade

Pense na Apple por um momento. Essa enorme corporação. Eles lançam um novo modelo a cada ano, apesar das diferenças com os antigos serem minúsculas. Ainda assim, repetidamente, as pessoas fazem fila por horas para colocar as mãos no estilo mais recente.

Porque? De acordo com estudos neurológicos , ser exposto a algo novo e inovador aumenta a quantidade de dopamina liberada em nosso cérebro.

A Apple faz um ótimo trabalho ao criar o fator de novidade – fazer com que os clientes queiram seus melhores e mais recentes produtos.

Como usar o fator de novidade:

Adicione novos recursos aos seus produtos a cada poucos meses para mantê-los atualizados e desejáveis. Mesmo que sejam apenas alguns ajustes aqui e ali, certifique-se de promovê-los e adicioná-los às descrições de seus produtos.

2. Use Prova Social

De acordo com o modelo de mudança de atitude de Yale , é mais provável que os clientes mudem de ideia em resposta à sua mensagem publicitária se houver credibilidade relacionada a ela. Um aspecto da credibilidade é o que os outros estão dizendo sobre sua mensagem. A ideia básica disso é que é “quem disse o quê para quem”. Por exemplo, usar mensagens de depoimentos de outros clientes ajuda a reforçar sua mensagem com novos clientes.

Como usar a prova social:

Adicione depoimentos positivos de clientes e outras formas de prova social que reforcem sua mensagem. Por exemplo, simplesmente mostrar a seus clientes em potencial que outros clientes acabaram de se inscrever ou fazer uma compra em seu site é uma forma muito poderosa de prova social. UseProof.com permite que você faça isso colocando um simples pop-up na tela do cliente, informando-o de que outras pessoas como eles estão usando este serviço.

3. Reciprocidade

É mais provável que façamos algo por alguém que seja legal conosco. Faz sentido, certo? O Dr. Robert Cialdini apoiou isso em um estudo que mostrou que os participantes classificaram os outros como mais agradáveis ​​se essas pessoas tivessem comprado uma lata de refrigerante para eles. Simples mas efetivo. A ideia de reciprocidade nos direitos autorais significa que as pessoas estarão mais propensas a comprar de você se você fizer algo por elas primeiro.

Como usar a reciprocidade:

Você nem mesmo precisa sair do seu caminho para fazer algo especial para cada cliente em potencial. Na verdade, sites como o Copyblogger simplesmente oferecem uma abundância de incrível conteúdo gratuito antes de pedir aos leitores que se inscrevam por US $ 1 por mês como assinantes.

O fato de o leitor ter recebido toneladas de dicas úteis e de valor já significa que é mais provável que ele pague por mais.

4. Venda algo menor

Grandes compras levam tempo para serem consideradas. Em vez de mergulhar de cabeça e empurrar um produto caro na cara do seu público, comece com um produto menor e mais barato que lhes dará uma ideia do valor que você pode dar a eles e o que eles podem esperar de você com um maior – produto com preço.

Pense nisso como se você os estivesse facilitando para uma venda maior. Na maioria das vezes, os clientes continuarão a comprar produtos de marcas que já conhecem e das quais compraram.

Como Vender Algo Menor:

Ofereça uma versão menor e mais enxuta de seu produto ou serviço como uma espécie de “provador” para despertar o interesse das pessoas. Como alternativa, crie um conjunto de produtos de nível inferior que conduzam à sua oferta de preço mais alto.

5. O efeito Snob

As pessoas gostam de se sentir especiais. Facto. O chamado Efeito Snob está ligado a essa ideia, oferecendo edições limitadas e extras especiais para pessoas que compram primeiro ou para clientes fiéis.

Como humanos, gostamos de nos sentir parte de um grupo ou comunidade, e quanto mais exclusiva essa comunidade, melhor, certo?

Como usar o efeito Snob:

Adicione produtos de edição limitada à sua linha ou ofereça aos clientes fiéis algo a mais na hora de comprar, para que se sintam especiais.

6. O fenômeno da conformidade

O fenômeno da conformidade é um grande exemplo de prova social. Basicamente, é quando você sugere a um cliente em potencial que seus colegas, amigos e familiares investiram em seu produto e que também se sentirão excluídos se não o fizerem.

Odiamos nos sentir deixados de fora. Queremos fazer parte da ação, daí porque adicionar um senso de conformidade funciona tão bem.

Como Usar o Fenômeno da Conformidade:

Compartilhe quantos outros clientes semelhantes ao seu leitor compraram seu produto. Uma frase simples como “40% dos seus colegas de marketing usam o produto X, você se juntará a eles?” faz maravilhas.

7. Dissonância Cognitiva

A dissonância cognitiva se refere à tensão psicológica que surge quando alguém toma uma decisão que não se alinha totalmente com as crenças ou estilo de vida. Por exemplo, quando alguém compra um produto caro e fica acordado pensando em quanto gastou – isso é dissonância cognitiva.

Como usar a dissonância cognitiva:

É mais provável que você coloque isso em prática depois que alguém comprar de você. Quando um cliente compra um produto caro, você pode aliviar suas preocupações com depoimentos e estudos de caso de sucesso.

8. Aversão à perda

De acordo com pesquisas, sentimos mais perda do que ganho. Por exemplo, se nos dissessem que teríamos um aumento de $ 2.000, ficaríamos felizes, mas se nos dissessem que teríamos nosso salário reduzido em $ 2.000, ficaríamos lívidos, tristes e frustrados. As emoções que sentiríamos ao perder esse dinheiro em vez de ganhá-lo superariam em muito a felicidade que sentiríamos ao ganhá-lo. Este é o poder da aversão à perda. Quando enfrentamos a perda de algo, tendemos a agir mais rápido e por impulso.

Como usar a aversão à perda:

Você deseja criar uma situação em que seu público pense que perderá algo se não comprar seu produto. Você pode usar a linguagem para mostrar que o consumidor já tem o produto, um vídeo mostrando outra pessoa usando o produto ou simplesmente oferecer um teste por um período limitado de tempo.

9. Teoria da Exposição

Isso se refere à ideia de que quanto mais estamos expostos a algo, mais chances temos de comprá-lo. De acordo com algumas pesquisas, são necessários sete toques para um consumidor fazer uma compra ; portanto, como uma empresa, você precisa fornecer esses sete pontos de contato.

Quero dizer, como podemos querer comprar algo se não sabemos que existe?

Como usar a teoria da exposição:

Certifique-se de que haja vários pontos em seu site onde seus consumidores possam ver e aprender sobre seu produto. Não é suficiente apenas ter as informações em uma página. Em vez disso, você deseja divulgá-lo nas barras laterais, rodapés, página inicial, mídia social e muito mais.

10. O efeito chamariz

Já comprou algo online e viu uma seleção de níveis de preços? Isso é chamado de efeito isca e é onde três opções são fornecidas, duas das quais têm o mesmo preço mais alto, mas uma oferece extras adicionais. O efeito chamariz também pode ser levado mais longe, destacando a opção que você deseja que os consumidores escolham.

Como usar o efeito chamariz:

Apresente seu produto em três níveis de preços diferentes, onde os dois pontos de preço mais alto são iguais, mas um oferece extras adicionais.

11. Efeito de contexto

Com que frequência você compra pipoca quando está fazendo compras? Agora pense em quantas vezes você compra pipoca quando está no cinema. Estou disposto a apostar que você tem uma probabilidade consideravelmente maior de comprar pipoca no cinema, porque é isso que você  deve fazer no cinema. Este é o efeito de contexto.

Como usar o efeito de contexto:

Crie uma configuração para seus consumidores que os faça querer comprar ou, pelo menos, encontrar-se com a mentalidade de comprar. Pesquisas mostram que o nível de conforto do piso, por exemplo, impacta a forma como os consumidores avaliam a qualidade do produto que compram. Ao fazer isso online, você pode criar uma experiência agradável para os consumidores que desejam comprar.

12. $ 100 versus $ 98

Você provavelmente já viu nas lojas quando os produtos custam US $ 9,99, em vez de uma taxa fixa de US $ 10,00. Por que é isso? É porque, subconscientemente, pensamos que estamos economizando dinheiro com o preço de US $ 9,99. Parece bobo, mas funciona.

Como usar a teoria de $ 100 vs $ 98:

Para quaisquer produtos que você tenha fixado o preço em uma taxa fixa com um zero no final, mude para que o preço termine em 8, 7 ou 9 para dar a sensação de economia de dinheiro.

13. Senso de Urgência

Não gostamos de sentir que perdemos algo, e é por isso que a urgência é um importante gatilho psicológico no copywriting. É essencialmente quando as marcas oferecem um produto por um curto período de tempo ou a um preço inferior para os primeiros 20, 50 ou 100 compradores.

Como criar um senso de urgência:

Faça uma venda rápida do seu produto ou ofereça um desconto para algumas pessoas selecionadas que comprarem primeiro. Como alternativa, você pode anunciar tendo apenas alguns restantes – assim como muitos fornecedores de hospedagem e voos fazem para fazer com que compradores hesitantes façam a compra.

14. Vender benefícios, não recursos

Benefícios vendem, não recursos. Você pode pensar que compartilhar todos os recursos brilhantes de seu produto atrairá os compradores, mas eles não se importam com o que seu produto tem. Em vez disso, eles se preocupam em como seu produto pode ajudá-los a resolver seus problemas e alcançar seus objetivos.

Como vender benefícios, não recursos:

Cada vez que você pensar em uma característica de seu produto, pense em como isso ajudará os compradores em potencial a alcançar seus objetivos. Altere a cópia em seu site para refletir isso, então é tudo sobre eles, e não sobre o seu produto.

15. Contar histórias

Os humanos adoram histórias. Nós nos conectamos a eles como nenhum outro formato de escrita. Estudos mostram que ler histórias cria uma reação fisiológica complexa em nossos cérebros, ativando todos os nossos sentidos neurológicos. Isso nos ajuda a pensar, sentir, ver e até cheirar como seria ter um produto – um conceito poderoso.

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Como usar a narrativa:

Todas as histórias têm um começo, um meio e um fim. Amarre isso em seus direitos autorais de vendas, descrevendo como é a vida do seu comprador em potencial antes de ter o produto, o que o produto fará por ele e como será a vida dele depois de comprá-lo.

16. Agite os pontos de dor

problema, agitar, resolver a teoria é enorme no mundo dos direitos autorais de vendas. Basicamente, refere-se à ideia de que você expõe um problema-chave de seu público, agita esse problema para que eles estejam prontos para fazer algo a respeito e, em seguida, resolva apresentando seu produto como a resposta.

Como agitar pontos de dor:

Escolha um problema central do seu público e explore-o. Descreva como é a vida deles com esse problema e agite-o, dizendo-lhes por que é culpa deles que têm esse problema. Em seguida, apresente rapidamente seu produto como o Santo Graal para esse problema.

17. Construa uma comunidade

Como mencionei antes, as pessoas adoram se sentir parte de alguma coisa. Vamos nos referir novamente à Apple, que criou esse grupo incrível de fãs delirantes que compram tudo e qualquer coisa que oferecem. O ato de criar uma comunidade em torno de sua marca e produto é incrivelmente poderoso se feito da maneira certa.

Como construir uma comunidade:

Abra um diálogo com seu público, fale diretamente com eles e compartilhe histórias sobre outros clientes com os quais eles possam se relacionar. Para se sentirem parte da comunidade, eles precisam sentir que “se encaixam”, então use a linguagem que usariam e descreva as situações em que possam se encontrar.

18. Forneça menos opções

Muitas empresas pensam que, se tiverem mais opções, atrairão mais pessoas e, portanto, farão mais vendas. Na verdade, acontece o oposto. Por sermos humanos, sofremos severamente opressão quando diante de muitas opções. Isso nos leva a congelar e não comprar nada.

Como fornecer menos opções:

Reduza suas ofertas de produtos a algumas opções-chave e descreva exatamente o que cada opção trará ao comprador. Tente diferenciá-los da melhor maneira possível e rejeite quaisquer opções que pareçam muito semelhantes.

19. Crie Curiosidade

Os humanos são criaturas curiosas. Pense nas manchetes de iscas de cliques que se tornam virais. Aqueles como “ Este homem cozinhou o jantar… Você nunca vai adivinhar o que aconteceu a seguir”. Mesmo que não nos importemos, existe uma necessidade inata de descobrir o que aconteceu a seguir. Criar curiosidade é uma maneira poderosa de atrair as pessoas e levá-las a comprar.

Como Criar Curiosidade:

Em primeiro lugar, você quer descobrir onde está essa lacuna de informação – você sabe, a lacuna entre o que eles sabem e o que não sabem. Então, você deseja agitar suas expectativas. Você pode fazer isso declarando fatos e números específicos, como “ Como obter 50% mais vendas em um dia”.

20. Explore as emoções

De acordo com pesquisas, as pessoas tomam decisões com suas emoções , não com seus cérebros lógicos. Se em um nível emocional eles querem algo, eles encontrarão uma maneira de conseguir. Ao apresentar produtos à venda, você deseja incentivar as pessoas a se emocionar para que cliquem em comprar.

Como explorar as emoções:

Aumente as emoções, compartilhando histórias felizes ou gere um sentimento de raiva e frustração, agitando os principais pontos de dor. A linguagem é uma ótima maneira de fazer as pessoas sentirem as coisas, então use palavras como “incrível” em vez de “bom”.

Conclusão

Como você pode ver, aplicar gatilhos mentais à sua redação não precisa ser difícil.

Ao simplesmente explorar as crenças e comportamentos humanos essenciais, você já está se colocando à frente das empresas que não o fazem. Porque, embora possamos não saber, nossa vida cotidiana está repleta de gatilhos mentais que ditam nosso comportamento e padrões de pensamento.