Aprenda a usar as emoções para influenciar o processo de tomada de decisão das pessoas.

16 gatilhos mentais e como usá-los em sua estratégia de vendas

Você já percebeu como nossas atividades diárias são realizadas de forma automática? Considere comer, por exemplo. Ninguém pensa antes de mastigar, nós apenas mastigamos.

Isso acontece porque o cérebro humano é tão perfeito que algumas ações são automatizadas de tal forma que conseguimos focar em situações que exigem soluções mais complexas, caso contrário, estaríamos mentalmente exaustos.

O mesmo vale para o seu processo de decisão de compra, existem sinais que nosso subconsciente memorizou que nos fazem escolher um produto em detrimento do outro.

Se você observar como as pessoas ao seu redor se comportam, verá que todos somos movidos por desejos semelhantes. Para influenciar e entender seus clientes potenciais, você precisa saber como identificar esses gatilhos mentais e entender como usá-los em sua estratégia de marketing .

Não estamos falando sobre manipular ou hipnotizar as pessoas para convencê-las a fazer uma compra. Tudo que você precisa é dar ao seu público o que ele deseja. No post de hoje, ensinaremos a você 16 gatilhos mentais a serem usados ​​para transformar visitantes em leads e leads em clientes.

Boa leitura!

O “porquê”

Mesmo que a maioria de nossas decisões sejam baseadas em emoções, estamos sempre procurando razões para justificar por que estamos fazendo as coisas da maneira que fazemos e queremos saber o que ganharemos com essas ações.

Portanto, sempre que você estiver promovendo um produto, deixe claro para o usuário por que ele deve comprá-lo e o benefício que terá com a compra. Ao fazer isso, você está conduzindo a pessoa do ponto A (uma situação indesejada) ao ponto Z (a solução do problema).

Ex: Você está cansado de perder informações importantes com o passar do dia? Melhore sua habilidade de concentração com nosso curso de meditação online.

No exemplo acima, apresentamos um problema (a pessoa estava perdendo informações com o passar do dia), a solução (curso de meditação online) e o benefício (melhorar o foco).

Gatilho Mental da Autoridade

As pessoas têm em alta conta a opinião das pessoas que consideram melhores em alguma coisa, seja por causa da hierarquia, seja porque realmente reconhecem que sabem mais sobre o assunto.

Um exemplo que prova essa teoria é quando você está procurando um curso sem anúncios, você prefere assistir a um curso com Gordon Ramsay ou seu vizinho recém-saído do instituto de culinária?

Portanto, se você deseja atrair mais clientes, precisa se posicionar como uma autoridade em seu nicho de mercado .

Para fazer isso, você precisará primeiro deixar as estratégias de vendas de lado e se concentrar em ações que possam agregar valor ao seu público.

Escreva um blog e mantenha-o atualizado, oferecendo material útil gratuitamente. Por isso, você mostra que sabe muito sobre o assunto e estabelece uma relação de confiança com seus potenciais clientes, ao provar que não está apenas interessado em fazer uma venda.

Com esse relacionamento, você terá mais tempo para instruir seu lead sobre o produto e, eventualmente, propor uma venda. O que significa que construir autoridade é uma estratégia que leva tempo, mas quando executada corretamente, pode trazer receitas significativas para o seu negócio.

Outra forma de usar o gatilho psicológico da autoridade é pedir um grande nome para recomendar seu produto. Nesse caso, certifique-se de selecionar influenciadores digitais que sejam bem conhecidos pelo público que você pretende alcançar.

Ex: Saiba como Jennifer Selter se mantém em forma.

Gatilho Mental da Escassez

O gatilho psicológico da escassez cria valor a um item por meio de sua limitação, que é o caso do ouro, que é um dos metais mais valiosos do mercado. Isso ocorre porque nosso subconsciente costuma associar a dificuldade de adquirir um objeto ao seu valor.

Se o lead não se sentir seguro para fazer a compra, ele pode se sentir motivado a agir se achar que não haverá outra oportunidade para fazê-lo.

nessas duas plataformas, você pode ver quantas unidades ainda faltam e, em alguns casos, a quantidade de pessoas navegando na página naquele momento. Esse tipo de informação contribui para a necessidade do visitante finalizar a compra.

Mas para que esse gatilho psicológico funcione, a escassez precisa ser real. Se o seu público perceber que você usa esse gatilho com muita frequência, ele perde sua eficácia como argumento de vendas.

Ex .: Restam apenas 20 vagas para o nosso curso de violino clássico.

Gatilho Mental da dor

O comportamento humano é movido pela necessidade de evitar a dor ou pelo desejo de sentir prazer. Mesmo quando estamos fazendo algo que parece doloroso, fazemos isso porque associamos esse sentimento ao prazer.

É o caso de pessoas que praticam esportes radicais e estão dispostas a correr riscos constantemente apenas pela satisfação de terminar uma corrida ou realizar uma acrobacia única.

Falando em marketing de produtos, é ainda mais comum as pessoas evitarem a dor, por isso frases como “Compre esse produto e economize 100 reais por ano em manutenção” pesam na decisão de compra, pois mostram aos usuários que estão economizando.

Vale ressaltar que esse gatilho funciona melhor se você conhece muito bem o seu cliente ideal e entende os problemas do dia a dia dele. Aproveite para ler nossa postagem completa sobre Precisa elaborar uma estratégia de vendas? Aqui está tudo o que você precisa saber

A Amazon e a Booking costumam usar esse gatilho. Observe que, ao fazer uma compra

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Ex .: Cadastre-se em nosso serviço e nunca mais faça compras no mercado.

Gatilho Mental da Reciprocidade

Sempre que alguém nos faz um favor, nossa tendência natural é retribuir, certo? É por isso que é essencial agregar valor ao cliente antes de pensar no possível lucro que o lead pode gerar para você.

Muitos empreendedores ainda têm dúvidas sobre a jornada de compra porque estão preocupados com o retorno imediato do investimento. No entanto, se você passar por todos os estágios do funil de vendas e qualificar seus leads, suas vendas aumentarão naturalmente e, o que é melhor, continuarão assim.

Se o seu conteúdo gratuito agrega valor ao cliente, é mais provável que eles retribuam comprando o seu produto.

Produto: Curso de gestão de pessoas

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Mostrar que você se importa

Este próximo gatilho mental anda de mãos dadas com a reciprocidade.

Todo mundo gosta de se sentir valorizado pelo que é ou por algo que fez. Mostrar que você se preocupa com a opinião dos compradores e a experiência deles com seu produto é uma das melhores maneiras de transformá-los em clientes fiéis.

Alguns exemplos de ações que você pode colocar em prática para mostrar ao seu cliente o quanto você se preocupa: facilitar o processo de compra, ter uma página intuitiva com design responsivo e manter um canal de comunicação aberto com o seu público.

Ex .: Caso tenha dúvidas sobre nosso produto, não deixe de entrar em contato com nosso serviço de atendimento ao cliente a qualquer momento.

Gatilho Mental da Novidade

Está neurologicamente provado que a exposição a algo novo e desconhecido aumenta o nível de dopamina no cérebro, o que está diretamente relacionado aos seus níveis de concentração e motivação.

Além de estimular o interesse, o gatilho psicológico da novidade leva as pessoas à ação, uma vez que desejam ser as primeiras a experimentar o novo produto.

É por isso que grandes nomes do mercado, como Microsoft e Apple, investem tanto em lançamentos, pois mesmo quando a nova versão traz poucas novidades, o público está atento pelo simples fato de ser algo nunca antes visto no mercado.

Ex .: Conheça a nova funcionalidade que permite assistir as aulas offline.

Gatilho Mental da Curiosidade

A curiosidade não apenas inspira ação, mas também ilumina partes de seu cérebro associadas ao prazer. Portanto, usar gatilhos mentais que despertem a curiosidade do público ajuda a mantê-lo interessado no que você diz e faz.

A curiosidade é o gatilho que fará com que as pessoas busquem mais informações sobre o seu produto, assistam aos seus vídeos, abram seus e-mails e assinem um boletim informativo.

Se seu conteúdo for útil e ajudá-los a resolver um problema, é mais provável que eles o compartilhem com outras pessoas, o que contribui para aumentar o tráfego em sua página, criando um ciclo positivo para seu negócio.

Ex .: Em breve, lançaremos um módulo adicional ao nosso curso de espanhol, com uma metodologia nunca antes vista no mercado.

Gatilho Mental da Prova Social

Sempre que estamos comprando algo, tendemos a buscar mais informações sobre o produto, principalmente o que outros compradores pensaram sobre ele. Esse processo é ainda mais minucioso quando estamos comprando online, pois é natural que as pessoas duvidem desse tipo de compra.

Dúvidas sobre a qualidade do seu produto, entrega, atendimento ao cliente, entre outros, podem ser facilmente resolvidas se houver um espaço em sua página para destacar as avaliações de outros compradores.

Além de depoimentos de clientes, você pode apresentar o número de produtos já vendidos, seguidores nas redes sociais e comentários como prova social.

Mas ter um bom engajamento nem sempre é suficiente para validar seu produto, portanto, mantenha seus olhos abertos para fóruns e sites de reclamações, como o Rip Off Report, porque uma crítica negativa pode ativar um sinal de alerta no cérebro do comprador.

Se você resolver o problema de forma amigável, terá a chance de reconquistar esse cliente e ainda causar uma boa impressão com outros usuários que estão pesquisando sobre sua marca.

Ex .: Conheça o curso que já ajudou mais de 500 mil pessoas a aprender espanhol.

Gatilho Mental da Urgência

Às vezes, nem precisamos de um produto, mas adicionar um fator de tempo nos motiva a realizar a ação naquele exato momento. Quem não experimentou isso?

Um bom exemplo é o Booking.com, sempre que você procura hotéis para uma viagem, sempre há uma oferta abaixo do valor que é válida apenas para o dia.

A urgência funciona como o gatilho psicológico da escassez. Porém, neste caso, o preço do produto não está atrelado à sua limitação, mas sim ao prazo imposto ao comprador para tomar a decisão.

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Gatilho Mental da Confiança

A forma como o vendedor apresenta o produto influencia a forma como o usuário o vê. Se você confiar no que está vendendo, a chance de alguém se envolver com sua oferta aumenta.

Mas não estamos falando sobre o uso de descrições absurdas como “o melhor produto do mundo” nem de promessas milagrosas que nada têm a ver com o que o seu produto entrega, porque isso pode ter o efeito oposto. Apenas certifique-se de fornecer informações precisas e comprovar, de preferência por meio de números, os resultados obtidos pelos leads com a utilização do produto.

O prazo de reembolso também ajuda a aumentar a confiabilidade das transações. Pode parecer estranho, mas as pessoas se sentem mais seguras em fazer a compra se souberem que podem pedir seu dinheiro de volta se obtiverem resultados que não consideram menos do que satisfatórios.

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Gatilho Mental da Afinidade

Os usuários se identificam com pessoas que compartilham os mesmos medos e dores. O gatilho psicológico da afinidade, quando somado à prova social, motiva as pessoas a comprarem, afinal, se uma pessoa que teve o mesmo problema resolveu depois de comprar um produto, significa que realmente funciona, certo?

Outra maneira de usar o gatilho de afinidade para aumentar suas vendas é se colocar no lugar do comprador.

Ao se aproximar do seu potencial comprador e mostrar que entende o que ele está sentindo, você estabelece uma relação de confiança que pode levar a uma compra.

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Gatilho Mental da História

Contar histórias nada mais é do que a capacidade de contar histórias. Se você é da comunidade de marketing digital, sabe que este recurso tem sido usado para persuadir as pessoas a comprar produtos.

Mas por que esse gatilho psicológico é tão poderoso? A maioria das pessoas acredita que as escolhas que fazemos dependem de uma análise racional. No entanto, nossas decisões são baseadas em nossas emoções, especialmente aquelas relacionadas aos nossos hábitos de compra.

Contar histórias iluminam as partes do cérebro associadas à visão, som, sabor e movimento, o que pode influenciar uma pessoa a escolher um produto em vez de outro, embora ambos prometam resolver o mesmo problema.

Ex .: Conheça Maria, que perdeu 60 quilos após usar nosso guia para uma alimentação saudável.

Gatilho Mental da Antecipação

Você já pensou por que as pessoas esperam na fila por um show que vai acontecer em dois meses? Essa é a ideia do gatilho da antecipação, que nada mais é do que deixar as pessoas empolgadas com alguma coisa.

Para fazer isso, você pode promover webinars , lançar teasers, compartilhar materiais, enviar email marketing, contagem regressiva nas redes sociais e outras ações que deixam seu usuário empolgado e verificando suas páginas em busca de atualizações.

Ex .: Em menos de duas semanas, você conhecerá o curso de gestão financeira que o ajudará a organizar suas contas antes do início do ano. Enquanto isso, aproveite para ler nosso conteúdo sobre planejamento de despesas e comece a planejar agora mesmo.

Gatilho Mental do Senso comunitário

O ser humano é naturalmente sociável. Desde o início de nossa espécie, nos organizamos em grupos e utilizamos o outro e a necessidade de pertencer a um grupo para desenvolver nossa personalidade.

Se seus clientes em potencial sentirem que seu produto pode ajudá-los a fazer parte de uma comunidade, é mais provável que cliquem no botão de compra.

Strava é uma marca que promove esse senso de comunidade. Seu slogan “a rede social para atletas” sugere que existe um grupo do qual as pessoas querem fazer parte e para ser ainda mais exclusivo, precisam pagar para ter acesso a esse serviço.

Sempre que você estiver vendendo para um cliente, certifique-se de fazer com que ele se sinta parte de uma comunidade. Essa atitude agrega valor ao seu produto e contribui para a formação de fãs incondicionais de sua marca.

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Gatilho Mental da Controvérsia

Ao pesquisar para seu livro, Contagious: Why Things Catch On, Jonah Berger percebeu que muita controvérsia pode afastar possíveis compradores. No entanto, apenas a medida certa de controvérsia pode torná-los mais interessados ​​no assunto.

Isso ocorre porque temas polêmicos geram discussões acaloradas e, quanto mais as pessoas falam de você, maior o alcance de sua marca. Evite falar sobre política, raça, religião e outros assuntos delicados, especialmente se esses tópicos não estiverem relacionados ao seu produto.

Ex .: Conheça o método para perder, de uma vez por todas, o peso extra sem a necessidade de passar horas na academia.

Conheça mais gatilhos mentais

Você viu um pouco sobre os principais gatilhos mentais. Você quer saber mais?

 

Use gatilhos mentais com sabedoria

Se você ainda não usa gatilhos mentais em sua promoção, saiba que está perdendo uma grande oportunidade de convencer seu público e fazer mais vendas.

Porém, para ter os efeitos desejados, mais do que usar os gatilhos certos na hora certa, você deve entregar algo que agregue valor ao seu cliente. Do contrário, parecerá que você está apenas manipulando-os para que comprem seu produto, o que, a longo prazo, prejudica a imagem do seu negócio.

O segredo é aprender quando atrair e converter seus leads. E você deve sempre oferecer a eles um conteúdo valioso, independente do estágio em que se encontrem. Esperamos que este e outros textos do blog o ajudem nessa tarefa!

Se você ainda não sabe qual é a melhor abordagem a ser usada com seu público, aproveite para ler a postagem sobre 25 maneiras de aumentar as vendas online.